Problemstellung

Zur Messung der Leistungen von Verkaufsmitarbeitern bedarf es eines qualifizierten Instrumentariums. Testkäufe durch anonyme Testkäufer/innen sind die bestmögliche Methode, um dieses Ziel zu erreichen.

ABER ACHTUNG:

Ein "normaler" Kunde kann keine Leistungsbeurteilung durchführen.
Ebenso wenig, wie ein "normaler" Autofahrer eine technische Prüfung eines Autos durchführen kann. Es fehlen ihm die erforderlichen Kenntnisse.

Sie als Unternehmer können ebenfalls keine Leistungsmessung durchführen, weil Ihnen die erforderliche Neutralität fehlt. Sie müssen den Mitarbeiter aus Kundensicht (nicht aus Unternehmersicht) beurteilen.

 

Es müssen mehrere Komponenten zusammengeführt werden:

  • qualifizierte, geschulte Testkäufer/innen
  • einheitliches, standardisiertes, praxisorientiertes Test-Erhebungsprotokoll
  • detaillierte Protokollierung des Testkaufes
  • Qualitätsprüfung und -sicherung durch Nachkontrolle
  • Zusammenfassung und Fazit des Testkaufes
  • Grundlagenschaffung für das Gespräch mit der getesteten Verkaufsperson
  • unbeschränkte Wiederholbarkeit unter gleichen Bedingungen

 

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